Uusi kohderyhmä ja uusi viesti

Teimme tammikuussa pari merkittävää linjausta yrityksemme tulevaisuuden suhteen.

Ensimmäinen päätös oli luopua kansainvälistymisaikeista toistaiseksi ja keskittyä kotimaan markkinaan ainakin vuoden 2026 loppuun saakka. Toinen linjaus oli laajentaa kohderyhmää SaaS-yrityksistä keskisuuriin ja suuriin yrityksiin.

Näiden päätösten seurauksena meidän piti kirkastaa asemamme markkinassa ja terävöittää viestiämme kotimaassa. Käytännössä tämä tarkoitti englanninkielisen sivuston kääntämistä suomeksi ja uuden viestin rakentamista. Nyt työ on siinä pisteessä, että uusi sivusto on julkaistu. Hyvä me.

SaaS-yrityksistä laajempaan markkinaan

Kohderyhmän laajentaminen voi ulospäin näyttää helpolta päätökseltä. Mitä suurempi kohderyhmä, sitä enemmän potentiaalisia asiakkaita. Näin usein ajatellaan.

Todellisuudessa tilanne ei ole noin yksinkertainen. Mitä laajempi kohderyhmä, sitä vaikeampaa on rakentaa viesti, joka oikeasti osuu ja puhuttelee.

Oman kokemukseni mukaan yrittäjille ja johtajille kohderyhmän rajaaminen on vaikeampaa ja yleensä rajataan liian laveasti. Tiukasti määritelty kohderyhmä mahdollistaa selkeän viestinnän ja toimivan go-to-marketin. Silti lähes aina halutaan palvella mahdollisimman montaa. Sen jälkeen ihmetellään, miksi viesti ei pure.

Tein itse seitsemän vuotta myyntityötä IT-konsulttifirmassa, jonka kohderyhmä oli käytännössä kaikki. Se oli raskasta ja tehotonta. Ilman selkeää rajaa volyymi laskee, eikä opi tunnistamaan toistuvia kaavoja.

Asiakasymmärrys ei synny itsestään

Isossa kohderyhmässä suurin haaste on asiakasymmärrys. Kirkas viesti on aina seurausta siitä, että ymmärtää kenelle puhuu.

Jos sinulla on yksi selkeä asiakasryhmä, jonka tarpeet ja ostokäyttäytyminen ovat samankaltaisia, rakentuu syvä ymmärrys keskustelemalla tämän joukon kanssa. Opit heidän tapansa puhua asioista ja tunnistat heidän todelliset ongelmansa.

Jos kohderyhmiä on useita, työ moninkertaistuu. Yhtä kirkkaan ymmärryksen saavuttaminen vaatii enemmän aikaa, enemmän keskusteluja ja enemmän fokusta. Asiakasymmärrys on kaiken toimivan tuote ja palveluliiketoiminnan perusta, joten kohderyhmän laajentamista ei kannata tehdä kevyin perustein.

Me teimme tämän päätöksen, koska meidän oli pakko. Tavoitteemme on vähintään kolmen miljoonan euron liikevaihto, ja suomalainen SaaS-markkina on siihen yksinkertaisesti liian pieni.

Mikä on uusi kohderyhmämme

Emme laajentaneet kohderyhmää kaikkiin mahdollisiin yrityksiin. Rajaus tehtiin.

Palvelemme yrityksiä, joilla on liiketoimintakriittinen digitaalinen palvelu, jota kehitetään jatkuvasti. Tämä kattaa teollisuuden, energia-alan, finanssialan, ohjelmistoyritykset, teknologiayritykset ja monia muita toimialoja.

Yhteistä näille ei ole toimiala vaan se, että digitaalinen tuote tai palvelu on keskeinen osa liiketoimintaa ja sitä kehitetään jatkuvasti.

Meillä oli jo ennestään asiakkaita SaaS-segmentin ulkopuolelta, joten päätös ei perustunut arvailuun. Olemme toimineet kaksi tilikautta ja kasvaneet kannattavasti. Olemme valmiita neuvottelupöytiin, joissa mukana ovat myös Legal ja Procurement. Referenssimme ovat kunnossa.

Asemamme markkinassa

Kohderyhmämme ydinongelma Suomessa on yksinkertainen. Oman tuotteen tai palvelun käyttökokemus ei enää riitä.

Tarve syntyy kilpailun kiristyessä. Yritys voi olla laajentumassa uudelle markkinalle, jossa kilpailu on kovempaa. Tai nykyisessä markkinassa kilpailijat ovat ottaneet etumatkaa. Asiakasodotukset nousevat koko ajan, eikä keskinkertainen kokemus enää riitä.

Tällaisessa tilanteessa design-kyvykkyyksiä on luontevaa lisätä.

Yrityksellä on yleensä muutama vaihtoehto. Se voi ostaa resursseja IT-konsulttitalolta, käyttää freelancereita, rekrytoida lisää designereita tai olla tekemättä mitään.

Me tarjoamme mallin, joka on joustavampi, vähemmän riskialtis ja tehokkaampi. Mallin, jossa design on osa jatkuvaa kehitystä.

Vanhat periaatteet

Vaikka kohderyhmä laajeni, periaatteet eivät muuttuneet.

Olemme asiakkaitamme varten. Muotoilemme oman toimintamme ja kulttuurimme palvelemaan asiakkaita. Kannamme riskiä, jotta voimme näyttää suuntaa ja tehdä sen rohkeasti myös yhdessä asiakkaidemme kanssa.

Uskomme, että muotoilu muuttaa bisneksiä. Jokainen bisnes on jo muotoilubisnestä, ja design on erottamaton osa jokaista tuotetta ja palvelua.

Tulevaisuus on muotoilun

Tekoäly on tehnyt tuotteiden rakentamisesta nopeampaa kuin koskaan ennen. Tuotteita syntyy enemmän ja nopeammin. Se luo tyhjiön, jota pelkkä tekninen toteutus ja AI-agentit eivät täytä.

Muotoilun paikka on siellä, missä rakennetaan erottuvia tuotteita, brändejä ja kokemuksia. Juuri nyt se voi olla tärkeämpää kuin pitkään aikaan.

Mikki