Linkedin tehokkain b2b-myyntikanava
Tiivistelmä
Data-analyysimme osoittaa, että LinkedIn on ylivoimaisesti tehokkain B2B-myyntikanava sekä liidien määrässä, konversioprosentissa että euromääräisissä tuloksissa. LinkedIn-liidit konvertoituvat kaupaksi yhtä todennäköisesti kuin suorat yhteydenotot tutuilta kontakteilta. Tässä artikkelissa avaamme yksityiskohtaisesti analyysin toteutuksen, käytetyt työkalut ja keskeiset löydökset eri myyntikanavien tehokkuudesta.
CRM-datan validointi analyysin perustana
Ensimmäinen vaihe oli selvittää, mistä kanavasta tulevat liidit konvertoituvat parhaiten kaupoiksi. Tätä varten tarvitsin:
- Listan voitetuista kaupoista
- Tiedon kunkin myyntimahdollisuuden alkuperäisestä kanavasta
- Vahvistuksen, että CRM-järjestelmän euromäärät vastaavat todellisia lukuja
Otin listan voitetuista kaupoista HubSpotista ja kirjasin jokaiselle myyntimahdollisuudelle käsin tiedon alkuperäisestä myyntikanavasta. Tarkistin myös, että HubSpotiin merkityt eurot vastaavat todellisia laskutettuja summia.
Analysoidut myyntikanavat
Vertailussa olivat mukana seuraavat kanavat:
- LinkedIn - tarve tunnistettu LinkedInissä
- WhatsApp - tarve tunnistettu WhatsAppissa
- Kylmäsoitto - liidit, joissa myyntiprosessi alkoi puhelinsoitosta
- Kylmämeili - prosessi alkoi asiakkaan positiivisesta vastauksesta sähköpostiin
- www-yhteydenottolomake - tarve ilmaistu verkkosivujen kautta
- Suorat inbound-yhteydenotot - suora yhteydenotto asiantuntijalle tai myyjälle
- Muu - muut kanavat tai epäselvät tapaukset
Historiallisesta datasta tulevaisuuden näkymiin
LinkedIn näytti dominoivan kanavana jo alkuvaiheessa, mutta halusin varmistaa, ettei tulos johdu ainoastaan siitä, että LinkedIn oli ollut käytössämme pidempään kuin muut kanavat. Saadakseni paremman näkymän tulevaisuuteen, laajensin analyysia koskemaan:
- Kaikkia tarjouksia, ei vain toteutuneita kauppoja
- Myyntikanavakohtaisia win rate -lukuja
- Keskimääräisiä kauppakokoja
Kun tarkastelin yli sadan myyntimahdollisuuden dataa syyskuusta 2024 alkaen, sain kattavamman kuvan eri kanavien tehokkuudesta.
Datan jalostaminen ja analyysityökalut
Datan laadun varmistamiseksi:
- Loin uuden attribuutin HubSpotiin myyntikanavaa varten
- Kirjasin jokaiselle myyntimahdollisuudelle alkuperäisen kanavan
- Vein datan .csv-muodossa Google Sheetsiin, kun HubSpotin raportointi osoittautui rajoittuneeksi
Tekoäly apuna analysoinnissa
Tarvitsin apua datan tehokkaaseen analysointiin, joten hyödynsin tekoälyä:
- Syötin Google Sheets -datan Claude 3.5 Sonnet -kielimalliin
- Pyysin tekoälyä tekemään ensimmäisen analyysin kanavien tehokkuudesta
- Tekoäly loi interaktiivisen taulukon ja raportin avainlukuineen
Tekoälyn luoma työkalu mahdollisti eri kanavien vertailun seuraavien mittareiden avulla:
- Kauppojen kokonaismäärä
- Voitettujen kauppojen määrä
- Win rate (%)
- Voitetut kaupat (€)
- Keskiarvo / voitettu kauppa (€)
- Pipeline-kokonaisarvo (€)
Keskeiset löydökset myyntikanavista
LinkedInin ylivoima
LinkedIn osoittautui selkeästi tehokkaimmaksi myyntikanavaksi:
- Eniten myyntimahdollisuuksia (41 kpl)
- Eniten voitettuja kauppoja (11 kpl)
- Korkea winrate (26,8% kaikista tarjouksista, 55% klousatuista)
- Korkea keskikauppa (10 073€)
- Suurin euromääräinen pipeline (666 600€)
LinkedIn-liidien konversio on yhtä hyvä kuin suorien yhteydenottojen kautta tulleiden liidien, mikä tekee siitä erittäin tehokkaan kanavan.
Kylmämailit lupaavana haastajana
Data paljasti, että kylmämailit rakentavat toimivaa pipelinea ja osoittavat positiivisia trendejä, vaikka volyymi ei vielä ole yhtä suuri kuin LinkedInissä.
Kylmäsoittojen haasteet
Kylmäsoittojen kautta luotuja myyntimahdollisuuksia on toistaiseksi klousattu vähän (2 kpl), joten dataa on liian vähän luotettavien johtopäätösten tekemiseen. Tämä kanava vaatii:
- Lisää dataa luotettavampaa analyysiä varten
- Mahdollisesti prosessin optimointia
Muiden kanavien erityispiirteet
Asiantuntijoiden kautta tulevat liidit:
- Nopeampi läpimenoaika voitetuissa kaupoissa (7 päivää)
- Pidempi läpimenoaika hävityissä kaupoissa (83,5 päivää)
- Haasteena follow-upin puute asiantuntijoilta
Suorat yhteydenotot tutuilta:
- Hyvä konversioaste
- Haasteena passiivisempi follow-up, koska tuttuja ei haluta painostaa
www-yhteydenottolomake:
- Heikko konversio
- Vaatii tarkempaa selvitystä syistä
Johtopäätökset ja suositukset
LinkedIn on myyntikanaviemme selkeä ykkönen, ja siitä kannattaisi tehdä myyntityön keskeinen painopiste:
- Eniten liidejä sekä määrällisesti että euroissa mitattuna
- Korkea konversioaste
- Tukee myös muita myyntikanavia
Samalla on syytä muistaa:
- Monikanavastrategia kannattaa - eri kohderyhmän jäseniä tavoitetaan eri kanavissa
- Prosessien tehostaminen on avainasemassa - vähillä resursseilla pitää pystyä hoitamaan useampaa kanavaa
- Tekoäly on erinomainen työkalu data-analyysissä - nykyaikaiset kielimallit mahdollistavat vaikuttavan analyysin ilman syvällistä analytiikkaosaamista
Miten The Good Side voi auttaa
The Good Side auttaa SaaS-yrityksiä optimoimaan myyntikanaviaan data-lähtöisesti. Yhdistämällä tuotepositioinnin, käyttäjäpolkujen ja UI/UX-suunnittelun voimme auttaa sinua tavoittamaan potentiaaliset asiakkaat tehokkaasti juuri oikeissa kanavissa.
Haluatko selvittää, mitkä myyntikanavat toimivat parhaiten yrityksellesi? Ota yhteyttä asiantuntijoihimme ja keskustellaan, miten voimme auttaa sinua kiihdyttämään SaaS-yrityksesi kasvua.